OZON新手卖家必读，万字长文带你全盘梳理OZON选品方向

跨境圈内有一句话是这么说的：七分靠选品，三分靠运营。这句话到底是不是真理，暂且不论！但是选品确实是非常重要的！

对于新手卖家来说，选对一个产品比上架一百个产品要更有效；

对于资深大卖来说，花在选品上的时间是最多的；

对于电商公司来说，有专门的选品部门，负责研究市场热点、潜力爆品、竞品新品等等。

这些足以说明，选品确实是重中之重！

那么OZON平台到底应该怎么选品呢？

那么这篇文章我将结合【平台数据】【我的运营经验】【其他资深卖家的分享】以及【各平台搜集的信息】进行整合，给大家梳理出一个完整的OZON选品思路，文章比较长，还请大家耐心阅读！

第一部分：俄罗斯市场情况及用户分析

对于做垂直市场的卖家来说，在我们考虑选品这件事之前，首要做的是花一定的时间去了解这个国家、市场、风土人情、用户喜好、天气气候、季节节假日情况等等，这是选品的前提，更是卖家必须要掌握的。

1、俄罗斯市场及用户情况简要分析

俄罗斯电商平台的消费者以年轻人为主，主要集中在24岁到39岁之间，我们之前分析速卖通的俄罗斯国家数据就可以看到，在电商平台购物的俄罗斯人基本来自莫斯科或者圣彼得堡等大城市，主要集中在东欧地区，而寒冷的西伯利亚地区人烟稀少，物流不便，所以电商人群相对较少。

在俄罗斯电商平台用户中，女性网购者占据主体，俄罗斯女性会打扮，很喜欢追赶流行，时刻关注新款的服装、鞋、包。那么对于这样的群体，他们的购物更倾向于服装服饰、生活用品等等。在这其中，衣服和鞋子是最大类目，然后是电子产品。

俄罗斯用户群体在购物上有一个很明显的特征，那就是他们的消费习惯会倾向于两个极端，一个是非常便宜的产品，一个是很贵的品牌货。比如在速卖通平台上，俄罗斯用户群可以算作是最喜欢薅羊毛，购买低价产品的用户群，大多数俄罗斯消费者平均订单金额不超过30美金。

所以说，如果做俄罗斯市场，可以结合自己的产品来考虑选品定价，比如优先选择价格低廉的产品，以量取胜，然后在运营过程中再不断拓展高客单价的产品，补充自己的利润款，让店铺产品更加立体，从而全方位覆盖俄罗斯的主流人群。

此外，俄罗斯人喜好养宠物，所以宠物市场不错；喜好喝酒，与酒相关的周边产品的需求也很大；喜欢文学，书籍卖的比较好，说明比较文艺，那么出售一些产品的时候如果带有文艺风格，也是容易受欢迎；不喜欢13，不喜欢星期五，不太喜欢黄色。这些都是我们要注意的。

俄罗斯人喜欢运动，户外产品增长速度非常快，喜欢的运动有足球、冰球、排球、滑雪滑冰、拳击等等，所以跟这些运动有关的产品也是很有需求的，比如运动男鞋和女鞋需求很大，并且四五月份是需求最高的时候。

俄罗斯人很喜欢互赠礼品，节日送礼很频繁，很重视节假日，喜欢度假。

2、天气情况介绍

冬季长而寒冷，夏季短而温暖。季节温差很大，所以产品销售的季节性很强，一定要顺着天气卖货！

俄罗斯位于高纬地区，正午太阳高度小，接受光照和热量少，所以气温低。地处道亚洲大陆北部，加上西北低、东南高的地势，使得西伯利亚受北冰洋影响大，造内成冬季严寒的气候。东部、南部地势高，高大的山地阻挡了太平洋暖湿气流的深入，加重了西伯利亚北部冬季容寒冷的程度。

由于俄罗斯地域广阔，横跨亚欧两大洲，各地气候差异明显，俄罗斯位于欧洲东部和亚洲北部，大部分地区处于北温带，温差普遍较大，东欧平原西部气候较温和，西伯利亚地区冬季寒冷，北冰洋沿海为极地苔原气候。

1月平均温度为-1℃到-37℃，7月平均温度为11℃到27℃。

人口比较集中的几个大城市，首都莫斯科和北方首都圣彼得堡，俄罗斯第三大历史名城喀山都位于欧洲部分，气候相对温暖，冬天的平均气温为-11°至-13°，例如莫斯科气候为春天4月和6月:10-18度；夏天为7月和8月:25-30度和15-20度；秋天9月和10月:10-18度和0-15度；冬天11月到3月:11月开始下雪，白天气温维持在0度,晚上-10。最冷的时候是1月。

人口第三和第四大城市新西伯利亚，叶卡捷琳堡也是知名大学聚集的地方。其中叶卡捷琳堡处于亚欧分界线上，乌拉尔山脉以东，气候寒冷干燥，新西伯利亚则处于亚洲地区，位于西西伯利亚平原东南部，典型的温带大陆气候，冬季长达8个月。

俄罗斯的室内供暖系统非常完善，每年9月份国家开始集中供暖一直到次年5月。室内温度基本保持在30度左右。即使在冬季室内也可以穿T恤，出门保暖设施做好就可以了。由于南北纬度跨越较大，俄罗斯的夏季温度南北温差大。

俄罗斯的主要观光地区的气候多属于大陆性气候，夏季比较炎热，但也要带一两件薄外套以防突变的天气。俄罗斯夏季多雨，尤以七至八月间为最，气温多在20-30℃之间，气候适宜，也是俄罗斯旅游的最佳时期。

总之，俄罗斯大多数比较寒冷的地方，哪怕是当地人也是不适合居住的。

针对这种情况，冬季的保暖服装非常有需求，包括配饰配件，比如手套、围巾、帽子等等。当然，冬季运动相关产品也是很有市场。

俄罗斯东西跨度大，但是70%的人口都是集中在东欧地区，消费能力相对来说更强，而且消费文化更贴近西方，喜欢什么就去买，喜好做什么就去做，花钱比较直接，不太会存钱。莫斯科的平均工资8万卢布，还是比较高的。

3、节假日情况

俄罗斯节日非常多，而且俄罗斯用户对节日非常重视。节假日选品一定要提前至少两个月布局！尤其是第四季度，这是发货旺季，俄罗斯物流清关往往会变慢，所以更要提前准备！

（1）新年（新和旧）和圣诞节

俄罗斯的新年、旧新年、圣诞节都连在一起。新年是1月1日，然后按照传统历史来说，俄罗斯的圣诞节和旧新年要比欧洲的节日晚两个星期。也就是说，1月7日是俄历圣诞节；现在1月14日是俄历新年。

所以俄罗斯的每年年初是一年中最为隆重，最具民族特色的俄罗斯传统节日时期。每一年的1月初，是俄罗斯人狂欢的日子，新年、圣诞汇聚于此，长达3个星期的狂欢日，除了在餐桌上度过，长久以来，俄罗斯人习惯于购买新年礼物，添置欢乐饰物，举办家庭派对，或者出国旅游。

旧新年，俄罗斯人最喜欢吃的是饺子，会使用精美的餐具来盛放饺子。

这期间家里的装饰品，灯饰品等等都非常热销!

（2）情人节

俄罗斯的情人节有两天，一个是2月14日，一个是7月8日（类似中国的七夕）。情人节赠送礼品、纪念爱情等等。

（3）万圣节

每年的11月1日的万圣节，一些跟cosplay相关的商品比较热销，年轻人狂欢的节日。

（4）其他节假日：

1月19日的洗礼节（属于宗教节日）；

2月23日的祖国保卫者日（举行阅兵活动，不仅是军人，也是男人的节日；女士会给男士送鲜花和礼物）；

2月底到3月初的谢肉节（送冬的意思，持续一周，此节过后进入长达40天的东正教大斋期，禁止娱乐、吃肉等）；

3月8日的妇女节，妇女节在俄罗斯比较宽泛，母亲和儿童都算；

4月底或者5月初的复活节（一般是周日），谢肉节过后40天就会进入复活节，家庭会准备丰盛的美食迎接复活节；

5月9日的俄罗斯胜利日，纪念苏联展示德国法西斯纪念日。

6月12日的俄罗斯独立日。这一天，各大广场活动很多，演出也非常多，大家庆祝，张灯结彩，挂满国旗，其实就是类似国庆盛典。

6月24日的桦树节；6月25日的红帆节（中学生毕业日）。

4、俄罗斯人配送喜好

俄罗斯买家里面，下单最多的是莫斯科和莫斯科州，圣彼得堡和列宁格勒州，克拉斯若达尔州（俄罗斯南方），斯维尔德洛夫斯克州（乌拉尔），塔塔尔斯坦，罗斯托夫州（南方）。然后他们下单的时候选择配送时，更多倾向于自提。

• Yandex.Market/GfK（俄罗斯互联网巨头）：62.5%俄罗斯人会选择直接去店铺拿货或把它送到取货点，17.9%会选择快递（送上门），9.8%会选择邮递。
• 俄罗斯邮政（12月）：2021年上半年快递的数量同比增加三倍，现在快递在所有配送方式中占17%（同比5%）。
• RBK 市场调查（12月）：最受欢迎的配送方式是取货点（78%买家的选择），俄罗斯邮政（39.4%），快递（32.3%），自提柜（24.7%），零售店（9.9%）。平均来说，俄罗斯人最多愿意付610卢布（大型物品）和192卢布（小型物品）的配送费。

5、如何更好地了解俄罗斯市场

（1）看电商平台：速卖通俄罗斯站、OZON、Wildberries、Joom，多看热销产品。
（2）看新闻：俄罗斯有很多本土新闻站点，可以多去看看
（3）看社交媒体：比如youtube（在俄罗斯经常会被封锁）；tiktok；国内抖音和哔哩哔哩（抖音和B站上有很多关于俄罗斯的up主）

第二部分：OZON平台热销品类介绍

当我们对俄罗斯市场有更清晰的了解之后，我们就需要进一步去分析我们要做的平台的热销品类。在OZON平台上，排在前15的品类分别是：

1. 服装（类别总浏览量的 21.06%）。运动套装、新生儿套装、帽子、外套、小配饰、袜子、沙滩装、内衣、包包现在特别受欢迎。衣服和鞋子是最大类目，这里面运动户外的相关服装服饰及配件增长速度非常快！

2. 家居用品（11.63%）。家用纺织品、装饰和室内用品、清洁/洗衣配件、厨房用具、餐具、派对用品。

3. 母婴产品（11.38%）。玩具、办公用品、通讯设备、护理化妆品、儿童创意用品、游戏。

4. 美容与健康（8.45%）。头发/身体/面部护理、装饰性化妆品、美甲和修脚工具、香水、按摩设备、剃须产品、健康和美容服务。

5. DIY产品（5.44%）。工具、维修/建筑用品、花园和菜园、管道、照明、滤水器、服务。

6. 书籍（5.09%）。小说、儿童和家长书籍、电子书、教科书、商业文学、日历、外国出版物、漫画、笔记本、有声读物。

7. 药房（4.5%）。维生素/膳食补充剂、医疗设备、运动营养、光学、药品、卫生、抗菌和消毒剂、18 岁以上商品。

8. 食品（4%）。咖啡/茶、糖果、零食和薯条、调味品/香料、意大利面、油和酱汁、巧克力、糖果、罐头食品、儿童杂货、糖浆/浇头、减肥食品。

9. 体育和娱乐（3.8%）。健身器材和服装、滑板车、旅游家具和用具、帐篷和遮阳篷、自行车、钓鱼配件、背包/包、船、滑板、滚轮、睡袋。

10. 电子配件（3.7%）。智能手机壳、外置电池、智能表带、保护膜和眼镜、充电器、照片/视频灯、手机支架、三脚架、存储卡。11月份电子产品销量不错。

11. 小家电（3.6%）。机器人吸尘器、电热水壶、空气加湿器、咖啡机、电烤架、吹风机、风扇、搅拌机、微波炉、华夫饼机、秤、缝纫机。

12. 电视/音频（3.2%）。便携式音响、视频设备、乐器、游戏机、游戏手柄、相机、智能家居系统、电视。

13. 汽车产品（2.8%）。汽车和摩托车配件、附加设备、备件、油和汽车化学品、轮胎和车轮、电子设备。

14. 宠物产品（2.2%）。动物饲料和维生素、睡眠场所、步行和训练用品、卫生和护理、畜禽养殖设备。

15. 电脑和笔记本电脑（1.4%）。除了固定电脑和笔记本电脑，他们还购买外围设备和组件、办公设备、消耗品和软件。

对于OZON卖家来说，在不断了解俄罗斯用户喜好以及OZON平台热销产品之后，会对于选品有更多清晰的认知，比如11月份热销的电子产品，万圣节和圣诞节的热销产品有哪些以及如何准备，夏天的泳衣泳镜，户外运动服装。目前来说，3C电子产品、手机配件、运动、家电、服装及配饰等都是热销类目，而儿童用品、玩具、宠物用品也是平台当前重点需要的类目。

第三部分：跨境选品的核心思路

1、选品的五大维度

（1）根据运营经验和市场热点趋势选品

这里的关键就是多了解市场和用户，让自己始终处于目标市场的环境中，能够随时关注俄罗斯的社会现状，全方面了解俄罗斯用户，去熟悉他们使用的产品，去了解他们日常的生活习惯习俗等等；

在这里，可以通过俄罗斯当地的社交媒体了解市场用户的热点趋势，比如tiktok（俄罗斯不支持facebook和ins这些）等等，如果能够抓住潜力热点，是有机会爆发的。因为热点这类事件，很有可能等到你发现的时候竞争已经很激烈了，需要卖家做出及时反应和判断，如果你始终把自己处于目标国家的市场环境，你就会去思考，会根据近期发生的事件去思考什么东西有可能会成为热销产品。

其实这里就可以理解为本土化选品，一定要去了解俄罗斯用户的喜好，当地的风俗及文化，生活禁忌，生活习惯等等，这样才能比其他卖家选出更符合市场需求的产品！

比如节假日，圣诞节，万圣节；比如世界杯；比如俄罗斯的热门事件！需要关注热点，如果没有资金实力的话，可以通过这种热点事件或者节假日练练手，少量囤货，低风险中回报；如果是有资金的，那么可以尝试多囤货，有点冒险，但是中风险高回报，前提是你真的去研究了热点趋势，能够相对准确把握方向！

（2）根据节假日及季节气候选品：俄罗斯每年都有固定的节假日。要针对节假日和季节提前准备好产品方向，关键是做好产品的提前布局。

（3）站外及工具选品

• 站外主要是借助其他平台的数据进行分析，可以理解为跨平台选品，比如速卖通的俄罗斯站点数据，可以通过速卖通发现一些潜力新品，或者从速卖通的一些优质卖家那里发掘新品，要做好及时跟进。
• 包括一些社交媒体上面的广告，很多资深卖家会利用站外平台投放广告，而能够拿出去投放广告的产品都是属于转化率比较不错的，因为拿真金白银去测数据，必然是产品有一定的认可度。这里面如果你会使用tiktok，可以看下tiktok上面针对俄罗斯用户的直播产品，这些产品一般也是精心挑选的，只不过下单是引导在类似独立站这样的站外平台完成。
• 还有就是可以从1688的供应商里面找到那些专供俄罗斯国家站点产品的卖家，借鉴他们的产品。他们作为工厂或者供应商，对于目标国家的产品把握度会更高，因为他们要付出更大的成本。
• 还有就是一些关键词工具，比如yandex的关键词，可以反映出当前的市场热点和热门需求。

因为这些平台和工具反映的是同一个人群市场，所以需求是非常一致的。总之，选品就是要多看多了解。

PS：此外，从站外选品还可以进一步延伸到线下选品，其实最直接的了解俄罗斯市场的产品，可以去看一下你们当地有没有俄罗斯商品展，或者俄罗斯商城，去逛逛多了解！

（4）站内选品：分析平台数据。关于这部分可以查看历史文章！

（5）竞品选品

模仿借鉴是跨境电商的核心，无论是上架产品的标题、图片等等都要模仿，那么选品也是如此。围绕竞争对手研究对方的选品是一个非常核心的思路。所以要多去关注OZON平台竞品卖家以及速卖通平台的其他卖家的店铺，看看他们的选品思路。那么具体如何分析呢：

• 找垂直方向同类店铺：研究店铺有哪些不错的产品。销量不错的，产品是怎样的，定价是怎样的。
• 选竞品店铺的热销品来借鉴：比如卖得好的产品，去卖一样的产品，市场空间大但是竞争高；或者差异化，避开热门竞争，我的产品比别人多一个功能或者我找一个类似的产品，但是有功能或者外观的区别，或者有其他亮点功能。这就是类似关键词一样，大词（大的产品）竞争大但是需求大；属性词（差异化的产品）竞争小但是需求小。建议新卖家两种都兼顾，在做大的产品的同时研究差异化的产品。

2、选品的关键：学会分析产品和目标客户

（1）先了解你的产品要面向的用户

• 知道你的产品要卖给什么样的群体。比如儿童用品是卖给家长，裙子是卖给女性。
• 然后分析你的目标群体，站在他们角度思考：什么样的主图能打动他们？什么样的买家秀和评论能够吸引？什么样的详情页更适合这个群体？他们能够接收或者卖得好的价格是什么区间？他们买这个产品最关心什么？他们最在意的属性是什么。安全？便捷？好看？

（2）在了解用户的基础上去深度分析你的产品

无论你想做哪个类目，自己要先去做一次全盘分析。不要怕费事，现在做精品只能这么做，不能铺货了！

• 这个品类的市场空间、产品种类、成本情况、产业带、利润情况、热销款式等方向的全面分析
• 这个品类在俄罗斯市场的整体分析和研究，类似产品在俄罗斯市场的电商平台上面卖得好款式有哪些，做一张产品画像表。这个一定要有基础分析！比如运动耳机会注意什么属性特征？音质耳机追求什么？
• 非常重要：根据ozon后台的畅销品这个数据，筛选垂直品类，去看热销排名前几十，看看为什么这些产品卖得好，价格主要是多少，产品款式是怎样的！！！同样可以做一张产品画像表。
• 找到产品在俄罗斯市场的核心关键词！！！

（3）建立选品款式调研表：产品画像

核心目的是更好地了解产品的特征，以及对买家的需求和喜好更加清晰，为选品奠定基础！

3、选品注意事项

（1）避开体积大的，不方便运输的；避开敏感货，特货；避开售后服务麻烦的，容易破损的

（2）选择高频需求产品，需求要大，属于家家户户要用的刚需产品，不要选择冷门类目

（3）不要选择过于热门的竞争类目，红海不适合新手

（4）做跨境不能做利润太低的，至少30%以上，客单价要高，至少销售价100人民币以上，因为退货麻烦，货损高

（5）最重要的一点：不要泛铺，尽量从垂直类目做起，再逐步延伸

• 平台有产品数量限制
• 垂直类目才能让你更了解产品，包括后续广告出价也会更有经验
• 前期的话，因为商品数量有限制，一方面上产品每天都要上，另一方面一定要有精细化选的产品。也就是说假如每天上5款产品，那么至少有1个是你自己精心选择，非常满意的，然后上架的时候也是打造的非常不错的！选品要慢，耐住性子！

四、举例：如何具体分析类目

1、选择类目

选择三级类目（叶子类目），比如拖鞋、运动耳机。

2、分析市场需求和市场空间

3、分析竞争情况和利润

分析竞争情况可以查看后台数据：关于这部分可以查看历史文章！

去查看这个产品的热销款式的售价，然后对比自己的成本去预估利润。去1688看，去拼多多看。

合适就上架，不合适就重新选择类目分析。

4、梳理产品画像

这里就是参考上文中提到的产品画像表来整理制作即可。

五、如何延长爆款的生命周期

1、原有的链接新增SKU，老带新，合并产品卡

2、升级款式，出功能升级的版本，也可以合并产品卡。

3、捆绑销售。目前功能下架了，后续如果上线可以开。

总结来说，对于OZON新卖家来说：

1、首先要多了解俄罗斯人群消费习惯、风土人情，对于节假日、市场审美、季节气候等等方面也必须了解，全方位熟悉必不可少；

2、多关注OZON后台的数据报告，了解平台本身的商品热销情况；

3、多关注俄罗斯相关的社交媒体平台，留意当地直播、娱乐渠道等网红推荐的商品，了解他们日常最关注最常用的产品；

4、多参与OZON平台促销活动，通过这个建立对于热销产品的感觉，也是提升单品销量的利器。

随着电商的快速发展，俄罗斯用户对于中国产品的需求越来越强，并且个性化、特色化、功能多样化的产品的需求越来越多，那么对于OZON的中国卖家来说，好好研究目标用户和产品，丰富款式，提升质量，并坚持下去就能取得一定的成绩！

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