速卖通运营日记第58篇:速卖通的流量运营整体思路及教科书级的策略是什么？

（图片引用自全球速卖通官方商家运营支持服务团队）

今天给大家分享的是一个比较系统化的知识点，那就是关于速卖通店铺的流量运营逻辑。根据上面官方发布的图片我们可以很清晰的识别出组成我们店铺流量的途径有哪些。实际上，这里齐老师要提醒一下各位，我们无论是做跨境还是做国内电商，应该注意力更多的放在产品上，也就是每一个商品的链接，而不是店铺。对于店铺给商品链接贡献的权重来说，可以是微乎其微的。所以这里希望大家重视的是一个商品的流量运营思维。那么我们来深入的了解一下：

商品运营的流量都来自哪里？

类似上图，组成我们商品的流量类型，无非就是付费流量和免费流量两种。在各个平台中这两种的来源是不一样的。例如我们速卖通当中，付费流量主要来自速卖通的商业化服务直通车以及联盟营销两大类。除此之外，官方近期还在大量推广星合平台。也就是通过站外的达人广告位我们的商品进行引流。促成与达人之间的合作。

而免费流量的来源是非常多的，它也贯穿了我们店铺运营的始终，或者说商品运营的始末。按照流量从大到小的顺序，分别是搜索流量、推荐流量、导购频道、会场流量、社交内容、站外引流。其中我们可以把推荐流量和导购频道归集到一类中，也就是我们国内电商人常说的类目流量。

所以，在免费流量这个巨大的入口来说。大致其实分为三类：

搜索流量

类目推荐流量

社交内容流量（包括站外）

我们做了一段时间的速卖通会发现，实际上店铺大部分的流量一开始是来自于搜索流量，如果产品的转化率不错的情况下，类目推荐流量会逐步的提高。甚至一度会超过我们的搜索流量，当订单量积累到一定数量后（通常10、50、100件）搜索流量又开始继续放大。

其实对大家来说，这很好理解。你们应该多少知道抖音给每一个短视频推流的逻辑吧？

即一个短视频发布后，先给与一定的流量池曝光，如果互动行为量+完播率等指标超过平均值或者达到下一个更大的流量池的最低标准，那么就会继续推到更大的流量池加强一轮曝光，在这轮曝光中如果互动量等行为持续上升，那么就会再给与更大的流量池。通常大部分的视频会止步于第一次放大的流量池而终止。在往上，就需要考核更多的因素，包括账号的表现情况，账号的精准程度，人群的覆盖程度等等。

这部分内容其实也不是跑偏了讲的，大致逻辑和速卖通是一致的。这也是为什么你们发现很多新发布的产品一开始有一些自然流量，过了一两周后开始下降直到没有。其实我们在速卖通里的转化率数据也就是抖音短视频里的互动行为数据（包括留评率、点赞量、转发等）。这就是导致搜索流量和类目流量较大波动的原因之一。那速卖通是如何识别计算我们的产品的潜力或者受欢迎程度呢？后面我会为大家讲解。

付费流量和免费流量的占比是多少？

官方的建议是，付费流量要占到全店流量的20%到30%。实际也是有科学依据的，根据我们多数卖家同学的反馈，能做的好的同学基本上店铺的付费流量能占到一半左右。随着订单量的上升，这个比例会逐步的下降。当然也有一些比较有实力的同学，在一开始就给商品导入大量的付费流量去测款+测评。能够培养成潜力的产品再逐步下调付费流量的比例最终稳定在20%-30%。这里大家注意，他们并没有停止付费推广。

实际上，无论是速卖通还是其他例如亚马逊、ebay、coupang等平台，但凡规模大一些的，都需要使用付费流量去补充商品的可曝光的范围。因为时间成本也是成本，生意的本质，有时候就是用少量的金钱来缩短试错的周期。

所以这里齐老师是鼓励一部分拥有优质货源和条件的卖家，尝试一下付费推广的。但是我也并不支持小卖家在毫无准备情况下去投入大量的推广费用。

免费流量的算法逻辑是什么？

刚才提到，速卖通是如何识别计算我们的产品的潜力或者受欢迎程度呢？这里要引入一个概念：

热度系数=uv价值*转化率

uv价值=产品销售额/产品访客数

转化率=订单量/产品访客数

细心的同学有没有发现uv价值和转化率有个本质的区别，那就是对于访客数据的去重化处理。

我举个例子，商品流量的总uv数：如果一个买家从我们A商品详情页浏览了这个商品，但是没购买，而是通过A商品进入了B商品购买了。当然A也有其自己的成交。

那么我们统计热度系数的时候，实际也很好理解，那就是产品销售额*产品订单量/产品访客数

也就是说，销售额和订单量越高，热度系数越高。排名就会越高。那么系统给与的免费流量方面，关键词的权重和类目推荐的流量都会提高。

这就是最基本的一个排名逻辑，你们有没有发现，它的核心指标其实就是转化率！无论是销售额还是订单量，当然是出单了才累计的。无非是有的产品价格低，排名会相对低于单价高的产品。

所以排名的本质并不是流量高，而是转化高或者客单价高而转化水平不低。

什么时候该启用付费流量？

这个问题经常会有同学在问我，说实话启用付费流量的标志还是比较模糊的。但大概能给大家2个思路。

1、如果你有条件以50元每天的限额测品，那么是可以在一开始就启用付费流量的。例如直通车，我们用50元人民币来同时测不超过5款产品一个星期。如果有商品产生加购或者收藏的行为，那么就可以持续推，把没产生任何互动行为的产品去掉。预算集中在能够产生这些互动行为的产品上。经过2-3周时间能够找到是否有培养潜力的商品

2、如果你条件不足，不愿意花钱测款。那就发布后等待产品自然出单，通过你人为的控制，让订单量达到10个以上，并且有2个带文字的好评时，就可以启用直通车去进行潜力测试了。这里大家注意，我们用直通车的时候可以使用一般推广或者智投宝。不建议用灵犀这样的产品。另外，因为前期没有花钱测品，那么流量的增长会非常缓慢或者不涨，那么相对来说联盟营销是你的不二选择，它可以让我们在一定的投资产出比之内进行推广。提高流量。

误区！流量并不是越多越好，本质与转化相辅相成

结合上述我说的uv价值这个指标，你们有没有想到流量并不是越多越好。如果你引入了过多不精准的、或者在产品转化率不足的时候就用付费流量去推广大词、类目词给商品导流。导致产品访客数过高，而销售额过低。那么uv价值的下降会直接导致产品搜索排名的下跌。所谓越推广，越没流量的黑色循环就开始了。一点点的你会觉得是付费流量绑架了你，不推广就没流量。实际上，是你还没到用高流词推它的时候。在这种阶段，你应该多使用流量虽然不大，但是够精准，转化率够好的词。即使短期不增加订单量，但是增加互动行为，也会让我们自然流量健康的发展下去。所以我说，排名的本质是与转化相辅相成的，有时候流量过多未必是一件好事儿。

中小卖家流量运营的几个阶段

所以，通过对以上内容的了解。各位卖家应该清楚自己是在什么阶段了吗？下面我给大家梳理一下。我们做速卖通，在流量运营上实际是分三个阶段的：

第一阶段：全面铺货期：这个时候要有节奏的把你的货源或者代发的货源发布到店铺里。不建议一次性发布非常多，官方的系统逻辑是连续性而不是数量。我们可以每周上一些，连续几周这样。而不是一周内全部发完，后面几周不上新了。你们知道当初韩都衣舍的秘密武器之一吗？那就是每周上新，而那时候的淘宝的女装类目店铺很少有能做到如此快速的更新率。这在系统上就会被解读为是一个高潜力高活跃的卖家。流量怎么可能不倾斜？所以一蹴而就真不如细水长流。

第二阶段：产品规划期：经过一段时间的静默，你发现有一些产品在价格上、运费上可能不符合同行同类的竞争优势，你开始不停的去看同行的产品，越看越有激情，觉得那些订单量可能自己也能做到，这个市场大了去了。慢慢的越看越灰心丧气，觉得啥品都有人做了，这么低的价格这么高销量的同行顶着，我怎么卖？其实在这个阶段，你应该给自己店铺的全部产品划分出流量款、利润款两大类。你看到同行的品，大概率都是流量款，可能是在亏损或者平进平出的。我们在第二阶段，就不能再盲目的推所有的产品了。而是尽快的打造出1到2个流量款产品，推动我们的店铺在类目层级中胜出。这样就会有流量和活动资源的倾斜。所以，第二阶段我们要做流量款，要放弃眼前的利润比例。

第三阶段：转化率行动：在这个阶段，我们所有的工作重心是围绕转化率来的，当流量款已经有稳定的转化率了，而且没有上升的空间时，那就用付费推广加速放大它的订单量。从而获得更多的推荐流量，在这个产品之下我们去关联和这个产品有一些关系的周边利润款，带动利润款产品的转化率。让它具备三重流量入口：即流量款入口、付费流量入口、自然排名入口。

当你走到第三阶段后，才是一个正向的循环，不说高客单价类目。就按照平均客单价20美元的来算。在这个阶段你应该每日的交易额有200-300美金，一个月小1万美金的交易额。利润是多少？先别急小兄弟，如果你提高采购量了、压生产成本了、备货优选仓了、备货海外仓了，你会发现你的利润瞬间出来20%也是有可能的。

今天就给大家分享这些，希望你们对流量的运营具有自己的一些思考，齐老师再此也是想对大家有一些启发。但凭我一己之力是捉襟见肘。所以希望看到最后的这位同学，动动小手转给同做速卖通的朋友顺便您老给点个赞？下次还想让我讲什么，评论区留言安排！