影响商品转化率的若干因素

大家好，我是齐老师。

周一来了，这是4月的最后一个周一了。不知道大家这个月的业绩怎么样，说起来可能都会比较扎心。4月我本人是在极其忙碌之中度过的。每天差不多要工作13个小时。但是我发现一个神奇的现象，当你全年无休每天工作13小时，你会发现你早上醒来的时间会越来越早…

速卖通的相关内容写了也有不少日子了。一直以输出干货为主的齐老师，想要在五月份改变一下风格。每天给大家分享1篇店铺诊断。能够看得懂的，简单的一个店铺分析。你们可以对号入座，看看自己的店铺是不是也存在相似的问题。其实大家的做法都差不多，只不过输在细节上的同学可能较多。所以我希望通过“速卖通探店”的方式，来给大家呈现一种特别的学习味道…

好了，今天我们不是探店。今天我们要分享一下速卖通影响转化率的几个因素，大家都知道转化率的重要性，但是可能很多同学都不认识它。我们今天来拆解一下：

首先，转化率这个概念在各领域里都有。形容了客户的签单效率。在我们电商领域里，它代表着有多少客户进入到我们商品描述页面后，有多少人购买了产品。例如有100人进入描述页面，其中有2个人购买。那转化率就是2%。

那么转化率其实有很多种分类，比如说下单转化率以及支付转化率。一般下单和支付转化率的差距是不大的，所以我们分析按照支付转化率来分析。

影响商品支付转化率的因素是多方面的，有我们卖家的因素也有买家的主观因素。但是如果客户的来源精准，大部分时候是考验我们卖家产品的方面了。在此给大家看一张图片：

这里其实我们大致的已经概括出来了，另外还包括来源因素，即系统推荐的人群标签、买家搜索的关键词、买家购买的时间节点、买家的地理位置等等。这些我们无法控制的因素就不做展开了。

1、商品的主图对转化率的影响：

影响指数：AAAAA

在买家浏览商品的时候，入口一般是通过搜索关键词的结果页以及系统类目推荐。无论哪一种方式，我们呈现出来的信息点都是商品的主图面积最大。另外在手机端，如果有上传主图视频的话是自动播放的。这在一定程度上影响着买家的决策。而且对买家的第一印象至关重要。

所以我们一般建议，商品的主图最好是具有一定场景感的主图。如果有条件上传视频，一定要上传视频。其次，在我们发布商品的时候看到，有一个叫做营销图的。那么这里的营销图在尺寸上要比方形图要大一些。视觉冲击感也会更强。所以希望大家要重视，在国内电商淘系中，经常会有直通车的车手同时用不同的创意主图去测试点击率和转化率。所以这个方法在速卖通上也是行得通的。

上述2张主图，在不考虑价格的情况下，你会选择哪一个？

2、商品的描述页面

用户进入商品页面，首先是浏览商品详情内容，高质量的详情可以快速打动用户，刺激下单。同时，优秀的详情页可以提高浏览量和停留时间，进一步带动关联商品的曝光提升。而且做好详情页，还能在很大程度上减轻客服人员的工作负担，增加买家静默下单的转化率。

我们要做到

1、图片质量要高，清晰明了。

2、可以将买家好评的截图放在详情页

3、适当增加几行文字：一是简单介绍这是什么产品，并埋入重要关键词；二是感谢买家光临，有任何疑问随时找我。类似的文案都可以，注意排版，内容要简洁！要注意PC和无线端的详情页是否都显示正常！

3、商品的价格及销量/评价

对转化率的影响较大，首先我们要保证自己销售的产品在价格上符合同类产品的主流价格范围，这个大家可以通过生意参谋去看，大家进入生意参谋然后点击市场大盘分析，选择APP端最近30天的该类目，就可以看到平均的客单价了，这就是我们找到符合平台主流价格的方法之一。

其次，产品的销量和评价也至关重要，这方面我们可以通过直通车或者联盟营销自然出单积累，也可以通过人为测评的方式提高前期的基础量。但是且测且珍惜，不会的不要自己乱尝试。具体的方法可以问下老师。引用：https://admin.sdlian.cn/l/WdKWiwXHJS

4、店铺营销：折扣/优惠券

大家应该发现，速卖通上大部分的产品都是有折扣的，很多新手卖家没有设置任何折扣率，那么在页面的刺激感上就相对吃亏。如果转化率不够好，那只能怪自己很多细节没做到位。我们目前的上架习惯，就是发布完成产品之后立即去后台单品折扣中将产品添加到折扣池里。

另外，优惠券是必备的，虽然你可以只创建个满10美元可以用1美元的券，但是这对于我们来说也仅仅是优惠6元多而已，对老外来说这可是一个有效的互动行为，这个行为的发生，为后续产生购物车、点赞、甚至购买培养了前期的情感基础。

5、商品是否包邮或者低运费

老外其实和我们一样，大部分是不愿意支付运费的。他们宁愿同类的商品价格相对高一些，也不愿意把钱放在运费上。另外他们也知道，如果发送纠纷退款，有些规则中运费是不退的。所以包邮成为了平台的大势所趋。我发现其实有很多刚开始做跨境电商的同学在刚开始都设置的标准运费模板，也就是平台收买家多少运费，卖家就向买家收多少运费。实际上这在一定程度上会影响产品的转化率。

我们正确的做法就是，将部分运费藏价到商品的售价中，让产品表面上实现了包邮。

藏价模板实际上就是部分包邮模板，针对重点成交国家（欧洲/俄罗斯/美国等）设置为包邮。

模板中卖家承担运费的国家会显示包邮，可以提升曝光率和转化率

6、总结

跟提升点击率的因素一样，以上这些必然也会影响成交转化率

（1）主图设计是否符合用户心理预期，以及是否有商品视频展示

（2）价格是否能够打动用户，很重要，是提升转化率的重要因素

（3）是否包邮

（4）是否有优惠券：高访客、高点击的商品直接上优惠券！！！

以上就是今天齐老师给大家分享的提升转化率的若干简单的操作方法，其实都是比较容易忽略的点，希望大家能够把基础打牢，然后再结合数据去做转化率相关的判断分析。

好，今天我们就到此为止，下一期想看什么内容，大家可以留言哦。！