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第61章:万字长文剖析OZON平台选品专题

跨境圈内有一句话是这么说的:七分靠选品,三分靠运营。这句话到底是不是真理,暂且不论!但是选品确实是非常重要的!

对于新手卖家来说,选对一个产品比上架一百个产品要更有效;

对于资深大卖来说,花在选品上的时间是最多的;

对于电商公司来说,有专门的选品部门,负责研究市场热点、潜力爆品、竞品新品等等。

这些足以说明,选品确实是重中之重!

那么OZON平台到底应该怎么选品呢?

那么这篇文章我将结合【平台数据】【我的运营经验】【其他资深卖家的分享】以及【各平台搜集的信息】进行整合,给大家梳理出一个完整的OZON选品思路,文章比较长,还请大家耐心阅读!

第一部分:俄罗斯市场情况及用户分析

对于做垂直市场的卖家来说,在我们考虑选品这件事之前,首要做的是花一定的时间去了解这个国家、市场、风土人情、用户喜好、天气气候、季节节假日情况等等,这是选品的前提,更是卖家必须要掌握的。

1、俄罗斯市场及用户情况简要分析

俄罗斯电商平台的消费者以年轻人为主,主要集中在24岁到39岁之间,我们之前分析速卖通的俄罗斯国家数据就可以看到,在电商平台购物的俄罗斯人基本来自莫斯科或者圣彼得堡等大城市,主要集中在东欧地区,而寒冷的西伯利亚地区人烟稀少,物流不便,所以电商人群相对较少。

在俄罗斯电商平台用户中,女性网购者占据主体,俄罗斯女性会打扮,很喜欢追赶流行,时刻关注新款的服装、鞋、包。那么对于这样的群体,他们的购物更倾向于服装服饰、生活用品等等。在这其中,衣服和鞋子是最大类目,然后是电子产品。

俄罗斯用户群体在购物上有一个很明显的特征,那就是他们的消费习惯会倾向于两个极端,一个是非常便宜的产品,一个是很贵的品牌货。比如在速卖通平台上,俄罗斯用户群可以算作是最喜欢薅羊毛,购买低价产品的用户群,大多数俄罗斯消费者平均订单金额不超过30美金。

所以说,如果做俄罗斯市场,可以结合自己的产品来考虑选品定价,比如优先选择价格低廉的产品,以量取胜,然后在运营过程中再不断拓展高客单价的产品,补充自己的利润款,让店铺产品更加立体,从而全方位覆盖俄罗斯的主流人群。

此外,俄罗斯人喜好养宠物,所以宠物市场不错;喜好喝酒,与酒相关的周边产品的需求也很大;喜欢文学,书籍卖的比较好,说明比较文艺,那么出售一些产品的时候如果带有文艺风格,也是容易受欢迎;不喜欢13,不喜欢星期五,不太喜欢黄色。这些都是我们要注意的。

俄罗斯人喜欢运动,户外产品增长速度非常快,喜欢的运动有足球、冰球、排球、滑雪滑冰、拳击等等,所以跟这些运动有关的产品也是很有需求的,比如运动男鞋和女鞋需求很大,并且四五月份是需求最高的时候。

俄罗斯人很喜欢互赠礼品,节日送礼很频繁,很重视节假日,喜欢度假。

2、天气情况介绍

冬季长而寒冷,夏季短而温暖。季节温差很大,所以产品销售的季节性很强,一定要顺着天气卖货!

俄罗斯位于高纬地区,正午太阳高度小,接受光照和热量少,所以气温低。地处道亚洲大陆北部,加上西北低、东南高的地势,使得西伯利亚受北冰洋影响大,造内成冬季严寒的气候。东部、南部地势高,高大的山地阻挡了太平洋暖湿气流的深入,加重了西伯利亚北部冬季容寒冷的程度。

由于俄罗斯地域广阔,横跨亚欧两大洲,各地气候差异明显,俄罗斯位于欧洲东部和亚洲北部,大部分地区处于北温带,温差普遍较大,东欧平原西部气候较温和,西伯利亚地区冬季寒冷,北冰洋沿海为极地苔原气候。

1月平均温度为-1℃到-37℃,7月平均温度为11℃到27℃。

人口比较集中的几个大城市,首都莫斯科和北方首都圣彼得堡,俄罗斯第三大历史名城喀山都位于欧洲部分,气候相对温暖,冬天的平均气温为-11°至-13°,例如莫斯科气候为春天4月和6月:10-18度;夏天为7月和8月:25-30度和15-20度;秋天9月和10月:10-18度和0-15度;冬天11月到3月:11月开始下雪,白天气温维持在0度,晚上-10。最冷的时候是1月。

人口第三和第四大城市新西伯利亚,叶卡捷琳堡也是知名大学聚集的地方。其中叶卡捷琳堡处于亚欧分界线上,乌拉尔山脉以东,气候寒冷干燥,新西伯利亚则处于亚洲地区,位于西西伯利亚平原东南部,典型的温带大陆气候,冬季长达8个月。

俄罗斯的室内供暖系统非常完善,每年9月份国家开始集中供暖一直到次年5月。室内温度基本保持在30度左右。即使在冬季室内也可以穿T恤,出门保暖设施做好就可以了。由于南北纬度跨越较大,俄罗斯的夏季温度南北温差大。

俄罗斯的主要观光地区的气候多属于大陆性气候,夏季比较炎热,但也要带一两件薄外套以防突变的天气。俄罗斯夏季多雨,尤以七至八月间为最,气温多在20-30℃之间,气候适宜,也是俄罗斯旅游的最佳时期。

总之,俄罗斯大多数比较寒冷的地方,哪怕是当地人也是不适合居住的。

针对这种情况,冬季的保暖服装非常有需求,包括配饰配件,比如手套、围巾、帽子等等。当然,冬季运动相关产品也是很有市场。

俄罗斯东西跨度大,但是70%的人口都是集中在东欧地区,消费能力相对来说更强,而且消费文化更贴近西方,喜欢什么就去买,喜好做什么就去做,花钱比较直接,不太会存钱。莫斯科的平均工资8万卢布,还是比较高的。

3、节假日情况

俄罗斯节日非常多,而且俄罗斯用户对节日非常重视。节假日选品一定要提前至少两个月布局!尤其是第四季度,这是发货旺季,俄罗斯物流清关往往会变慢,所以更要提前准备!

(1)新年(新和旧)和圣诞节

俄罗斯的新年、旧新年、圣诞节都连在一起。新年是1月1日,然后按照传统历史来说,俄罗斯的圣诞节和旧新年要比欧洲的节日晚两个星期。也就是说,1月7日是俄历圣诞节;现在1月14日是俄历新年。

所以俄罗斯的每年年初是一年中最为隆重,最具民族特色的俄罗斯传统节日时期。每一年的1月初,是俄罗斯人狂欢的日子,新年、圣诞汇聚于此,长达3个星期的狂欢日,除了在餐桌上度过,长久以来,俄罗斯人习惯于购买新年礼物,添置欢乐饰物,举办家庭派对,或者出国旅游。

旧新年,俄罗斯人最喜欢吃的是饺子,会使用精美的餐具来盛放饺子。

这期间家里的装饰品,灯饰品等等都非常热销!

(2)情人节

俄罗斯的情人节有两天,一个是2月14日,一个是7月8日(类似中国的七夕)。情人节赠送礼品、纪念爱情等等。

(3)万圣节

每年的11月1日的万圣节,一些跟cosplay相关的商品比较热销,年轻人狂欢的节日。

(4)其他节假日:

1月19日的洗礼节(属于宗教节日);

2月23日的祖国保卫者日(举行阅兵活动,不仅是军人,也是男人的节日;女士会给男士送鲜花和礼物);

2月底到3月初的谢肉节(送冬的意思,持续一周,此节过后进入长达40天的东正教大斋期,禁止娱乐、吃肉等);

3月8日的妇女节,妇女节在俄罗斯比较宽泛,母亲和儿童都算;

4月底或者5月初的复活节(一般是周日),谢肉节过后40天就会进入复活节,家庭会准备丰盛的美食迎接复活节;

5月9日的俄罗斯胜利日,纪念苏联展示德国法西斯纪念日。

6月12日的俄罗斯独立日。这一天,各大广场活动很多,演出也非常多,大家庆祝,张灯结彩,挂满国旗,其实就是类似国庆盛典。

6月24日的桦树节;6月25日的红帆节(中学生毕业日)。

4、俄罗斯人配送喜好

俄罗斯买家里面,下单最多的是莫斯科和莫斯科州,圣彼得堡和列宁格勒州,克拉斯若达尔州(俄罗斯南方),斯维尔德洛夫斯克州(乌拉尔),塔塔尔斯坦,罗斯托夫州(南方)。然后他们下单的时候选择配送时,更多倾向于自提。

  • Yandex.Market/GfK(俄罗斯互联网巨头):62.5%俄罗斯人会选择直接去店铺拿货或把它送到取货点,17.9%会选择快递(送上门),9.8%会选择邮递。
  • 俄罗斯邮政(12月):2021年上半年快递的数量同比增加三倍,现在快递在所有配送方式中占17%(同比5%)。
  • RBK 市场调查(12月):最受欢迎的配送方式是取货点(78%买家的选择),俄罗斯邮政(39.4%),快递(32.3%),自提柜(24.7%),零售店(9.9%)。平均来说,俄罗斯人最多愿意付610卢布(大型物品)和192卢布(小型物品)的配送费。

5、如何更好地了解俄罗斯市场

(1)看电商平台:速卖通俄罗斯站、OZON、Wildberries、Joom,多看热销产品。
(2)看新闻:俄罗斯有很多本土新闻站点,可以多去看看
(3)看社交媒体:比如youtube(在俄罗斯经常会被封锁);tiktok;国内抖音和哔哩哔哩(抖音和B站上有很多关于俄罗斯的up主)

第二部分:OZON平台热销品类介绍

当我们对俄罗斯市场有更清晰的了解之后,我们就需要进一步去分析我们要做的平台的热销品类。在OZON平台上,排在前15的品类分别是:

第61章:万字长文剖析OZON平台选品专题-跨境365知识圈

1. 服装(类别总浏览量的 21.06%)。运动套装、新生儿套装、帽子、外套、小配饰、袜子、沙滩装、内衣、包包现在特别受欢迎。衣服和鞋子是最大类目,这里面运动户外的相关服装服饰及配件增长速度非常快!

2. 家居用品(11.63%)。家用纺织品、装饰和室内用品、清洁/洗衣配件、厨房用具、餐具、派对用品。

3. 母婴产品(11.38%)。玩具、办公用品、通讯设备、护理化妆品、儿童创意用品、游戏。

4. 美容与健康(8.45%)。头发/身体/面部护理、装饰性化妆品、美甲和修脚工具、香水、按摩设备、剃须产品、健康和美容服务。

5. DIY产品(5.44%)。工具、维修/建筑用品、花园和菜园、管道、照明、滤水器、服务。

6. 书籍(5.09%)。小说、儿童和家长书籍、电子书、教科书、商业文学、日历、外国出版物、漫画、笔记本、有声读物。

7. 药房(4.5%)。维生素/膳食补充剂、医疗设备、运动营养、光学、药品、卫生、抗菌和消毒剂、18 岁以上商品。

8. 食品(4%)。咖啡/茶、糖果、零食和薯条、调味品/香料、意大利面、油和酱汁、巧克力、糖果、罐头食品、儿童杂货、糖浆/浇头、减肥食品。

9. 体育和娱乐(3.8%)。健身器材和服装、滑板车、旅游家具和用具、帐篷和遮阳篷、自行车、钓鱼配件、背包/包、船、滑板、滚轮、睡袋。

10. 电子配件(3.7%)。智能手机壳、外置电池、智能表带、保护膜和眼镜、充电器、照片/视频灯、手机支架、三脚架、存储卡。11月份电子产品销量不错。

11. 小家电(3.6%)。机器人吸尘器、电热水壶、空气加湿器、咖啡机、电烤架、吹风机、风扇、搅拌机、微波炉、华夫饼机、秤、缝纫机。

12. 电视/音频(3.2%)。便携式音响、视频设备、乐器、游戏机、游戏手柄、相机、智能家居系统、电视。

13. 汽车产品(2.8%)。汽车和摩托车配件、附加设备、备件、油和汽车化学品、轮胎和车轮、电子设备。

14. 宠物产品(2.2%)。动物饲料和维生素、睡眠场所、步行和训练用品、卫生和护理、畜禽养殖设备。

15. 电脑和笔记本电脑(1.4%)。除了固定电脑和笔记本电脑,他们还购买外围设备和组件、办公设备、消耗品和软件。

对于OZON卖家来说,在不断了解俄罗斯用户喜好以及OZON平台热销产品之后,会对于选品有更多清晰的认知,比如11月份热销的电子产品,万圣节和圣诞节的热销产品有哪些以及如何准备,夏天的泳衣泳镜,户外运动服装。目前来说,3C电子产品、手机配件、运动、家电、服装及配饰等都是热销类目,而儿童用品、玩具、宠物用品也是平台当前重点需要的类目。

第三部分:跨境选品的核心思路

1、选品的五大维度

(1)根据运营经验和市场热点趋势选品

这里的关键就是多了解市场和用户,让自己始终处于目标市场的环境中,能够随时关注俄罗斯的社会现状,全方面了解俄罗斯用户,去熟悉他们使用的产品,去了解他们日常的生活习惯习俗等等;

在这里,可以通过俄罗斯当地的社交媒体了解市场用户的热点趋势,比如tiktok(俄罗斯不支持facebook和ins这些)等等,如果能够抓住潜力热点,是有机会爆发的。因为热点这类事件,很有可能等到你发现的时候竞争已经很激烈了,需要卖家做出及时反应和判断,如果你始终把自己处于目标国家的市场环境,你就会去思考,会根据近期发生的事件去思考什么东西有可能会成为热销产品。

其实这里就可以理解为本土化选品,一定要去了解俄罗斯用户的喜好,当地的风俗及文化,生活禁忌,生活习惯等等,这样才能比其他卖家选出更符合市场需求的产品!

比如节假日,圣诞节,万圣节;比如世界杯;比如俄罗斯的热门事件!需要关注热点,如果没有资金实力的话,可以通过这种热点事件或者节假日练练手,少量囤货,低风险中回报;如果是有资金的,那么可以尝试多囤货,有点冒险,但是中风险高回报,前提是你真的去研究了热点趋势,能够相对准确把握方向!

(2)根据节假日及季节气候选品:俄罗斯每年都有固定的节假日。要针对节假日和季节提前准备好产品方向,关键是做好产品的提前布局。

(3)站外及工具选品

  • 站外主要是借助其他平台的数据进行分析,可以理解为跨平台选品,比如速卖通的俄罗斯站点数据,可以通过速卖通发现一些潜力新品,或者从速卖通的一些优质卖家那里发掘新品,要做好及时跟进。
  • 包括一些社交媒体上面的广告,很多资深卖家会利用站外平台投放广告,而能够拿出去投放广告的产品都是属于转化率比较不错的,因为拿真金白银去测数据,必然是产品有一定的认可度。这里面如果你会使用tiktok,可以看下tiktok上面针对俄罗斯用户的直播产品,这些产品一般也是精心挑选的,只不过下单是引导在类似独立站这样的站外平台完成。
  • 还有就是可以从1688的供应商里面找到那些专供俄罗斯国家站点产品的卖家,借鉴他们的产品。他们作为工厂或者供应商,对于目标国家的产品把握度会更高,因为他们要付出更大的成本。
  • 还有就是一些关键词工具,比如yandex的关键词,可以反映出当前的市场热点和热门需求。

因为这些平台和工具反映的是同一个人群市场,所以需求是非常一致的。总之,选品就是要多看多了解。

PS:此外,从站外选品还可以进一步延伸到线下选品,其实最直接的了解俄罗斯市场的产品,可以去看一下你们当地有没有俄罗斯商品展,或者俄罗斯商城,去逛逛多了解!

(4)站内选品:分析平台数据。关于这部分可以查看历史文章!

(5)竞品选品

模仿借鉴是跨境电商的核心,无论是上架产品的标题、图片等等都要模仿,那么选品也是如此。围绕竞争对手研究对方的选品是一个非常核心的思路。所以要多去关注OZON平台竞品卖家以及速卖通平台的其他卖家的店铺,看看他们的选品思路。那么具体如何分析呢:

  • 找垂直方向同类店铺:研究店铺有哪些不错的产品。销量不错的,产品是怎样的,定价是怎样的。
  • 选竞品店铺的热销品来借鉴:比如卖得好的产品,去卖一样的产品,市场空间大但是竞争高;或者差异化,避开热门竞争,我的产品比别人多一个功能或者我找一个类似的产品,但是有功能或者外观的区别,或者有其他亮点功能。这就是类似关键词一样,大词(大的产品)竞争大但是需求大;属性词(差异化的产品)竞争小但是需求小。建议新卖家两种都兼顾,在做大的产品的同时研究差异化的产品。

2、选品的关键:学会分析产品和目标客户

(1)先了解你的产品要面向的用户

  • 知道你的产品要卖给什么样的群体。比如儿童用品是卖给家长,裙子是卖给女性。
  • 然后分析你的目标群体,站在他们角度思考:什么样的主图能打动他们?什么样的买家秀和评论能够吸引?什么样的详情页更适合这个群体?他们能够接收或者卖得好的价格是什么区间?他们买这个产品最关心什么?他们最在意的属性是什么。安全?便捷?好看?

(2)在了解用户的基础上去深度分析你的产品

无论你想做哪个类目,自己要先去做一次全盘分析。不要怕费事,现在做精品只能这么做,不能铺货了!

  • 这个品类的市场空间、产品种类、成本情况、产业带、利润情况、热销款式等方向的全面分析
  • 这个品类在俄罗斯市场的整体分析和研究,类似产品在俄罗斯市场的电商平台上面卖得好款式有哪些,做一张产品画像表。这个一定要有基础分析!比如运动耳机会注意什么属性特征?音质耳机追求什么?
  • 非常重要:根据ozon后台的畅销品这个数据,筛选垂直品类,去看热销排名前几十,看看为什么这些产品卖得好,价格主要是多少,产品款式是怎样的!!!同样可以做一张产品画像表。
  • 找到产品在俄罗斯市场的核心关键词!!!

(3)建立选品款式调研表:产品画像

核心目的是更好地了解产品的特征,以及对买家的需求和喜好更加清晰,为选品奠定基础!

第61章:万字长文剖析OZON平台选品专题-跨境365知识圈

3、选品注意事项

(1)避开体积大的,不方便运输的;避开敏感货,特货;避开售后服务麻烦的,容易破损的

(2)选择高频需求产品,需求要大,属于家家户户要用的刚需产品,不要选择冷门类目

(3)不要选择过于热门的竞争类目,红海不适合新手

(4)做跨境不能做利润太低的,至少30%以上,客单价要高,至少销售价100人民币以上,因为退货麻烦,货损高

(5)最重要的一点:不要泛铺,尽量从垂直类目做起,再逐步延伸

  • 平台有产品数量限制
  • 垂直类目才能让你更了解产品,包括后续广告出价也会更有经验
  • 前期的话,因为商品数量有限制,一方面上产品每天都要上,另一方面一定要有精细化选的产品。也就是说假如每天上5款产品,那么至少有1个是你自己精心选择,非常满意的,然后上架的时候也是打造的非常不错的!选品要慢,耐住性子!

四、举例:如何具体分析类目

1、选择类目

选择三级类目(叶子类目),比如拖鞋、运动耳机。

2、分析市场需求和市场空间

市场需求和空间:看关键词的搜索指数

两个地方可以看。一个是OZON后台,但是后台如果是看类目销量数据,这个数据必须是你出过单的;另外就是通过搜索关键词或者类目去看热门产品,然后根据热销产品去大概判断市场空间,比如热销产品的评论都很高,另外这里还有一个插件可以看销量,也是可以帮助判断的,销量插件可以查看历史文章:https://kuajing365.cn/document/4444.html

另外一个是俄罗斯搜索词排名网站yandex。可以看下历史文章:https://kuajing365.cn/document/4333.html

网站是:https://wordstat.yandex.ru/

在这里可以搜索关键词,然后根据这些词的展示次数判断市场需求情况。

另外可通过后台趋势数据分析类目的市场容量及销售周期:关于这部分可以查看历史文章!

如果需求不行,那么重新换个类目吧!

3、分析竞争情况和利润

分析竞争情况可以查看后台数据:关于这部分可以查看历史文章!

去查看这个产品的热销款式的售价,然后对比自己的成本去预估利润。去1688看,去拼多多看。

合适就上架,不合适就重新选择类目分析。

4、梳理产品画像

这里就是参考上文中提到的产品画像表来整理制作即可。

第61章:万字长文剖析OZON平台选品专题-跨境365知识圈

五、如何延长爆款的生命周期

1、原有的链接新增SKU,老带新,合并产品卡

2、升级款式,出功能升级的版本,也可以合并产品卡。

3、捆绑销售。目前功能下架了,后续如果上线可以开。

总结来说,对于OZON新卖家来说:

1、首先要多了解俄罗斯人群消费习惯、风土人情,对于节假日、市场审美、季节气候等等方面也必须了解,全方位熟悉必不可少;

2、多关注OZON后台的数据报告,了解平台本身的商品热销情况;

3、多关注俄罗斯相关的社交媒体平台,留意当地直播、娱乐渠道等网红推荐的商品,了解他们日常最关注最常用的产品;

4、多参与OZON平台促销活动,通过这个建立对于热销产品的感觉,也是提升单品销量的利器。

随着电商的快速发展,俄罗斯用户对于中国产品的需求越来越强,并且个性化、特色化、功能多样化的产品的需求越来越多,那么对于OZON的中国卖家来说,好好研究目标用户和产品,丰富款式,提升质量,并坚持下去就能取得一定的成绩!

除非注明,否则均为跨境365知识圈-云帆老师的原创文章,转载必须以链接形式标明本文链接

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